Заказчиком исследования выступила компания, работающая на высококонкурентном рынке аренды дорожно-строительной техники. Ей требовалось сопоставить два основных параметра: базовую ставку за рабочую смену продолжительностью восемь часов и стоимость доставки на объект. Полученная информация должна была помочь доработать собственное коммерческое предложение и сделать его убедительнее для потенциальных клиентов.
Исследование проводилось методом «тайный покупатель» в B2B. К конкурентам обращались от лица потенциального арендатора с подготовленным запросом. Для сравнения задавались одинаковые исходные условия: сопоставимая техника, восьмичасовая рабочая смена и единый адрес объекта.
Такая детализация была необходима, чтобы сравнить предложения по одной задаче. Стоимость доставки на разные объекты не позволяет сделать обоснованный вывод о том, у какой компании перевозка выгоднее. Аналогично, ставка на технику с другими характеристиками может создать ложное впечатление ценового преимущества.
В ходе коммуникации запрашивали коммерческие предложения с раздельным указанием аренды и доставки. Если из ответа было непонятно, к чему относится сумма, условия уточняли. Отдельно проверяли, включает ли названная стоимость доставки только перевозку на объект или также обратный вывоз. Неподтверждённые условия отмечали как требующие уточнения.
В результате заказчик получил сравнительную таблицу ставок за восьмичасовую смену, расходов на доставку и расчётной стоимости заказа при согласованных исходных условиях.
Основной аналитический вывод заключался в том, что сравнение только сменных ставок не даёт полной картины. Для клиента, которому техника нужна на один день, доставка может существенно изменить привлекательность предложения. Поэтому компанию с минимальной ставкой за смену нельзя автоматически считать самым доступным поставщиком.
Например, один конкурент мог предлагать более дешёвую смену, но более дорогую перевозку. Другой — устанавливать ставку выше, однако выигрывать по общей стоимости краткосрочного заказа. Для заказчика исследования это означало, что снижать базовую цену в ответ на предложение конкурента нужно только после сравнения всего расчёта.
Срок аренды также менял результат. При заказе на одну смену расходы на перевозку приходятся на один рабочий день. При аренде на несколько смен та же сумма распределяется на весь период, и значение сменной ставки возрастает. Предложение, привлекательное для разового выезда, могло уступать конкурентам при более длительной работе на объекте.
Эта закономерность помогла разделить ситуации, в которых собственное предложение требовало доработки. Вместо общего вывода «у нас дорого» появилась возможность точнее определить проблему: высокая стоимость короткого заказа, неконкурентная ставка при длительной аренде или недостаточно понятная подача расчёта.
Первое направление изменений касалось структуры коммерческого предложения. Клиенту предложили показывать стоимость восьмичасовой смены, доставку и итоговую сумму отдельными строками. При расчёте нескольких смен — дополнительно указывать общую стоимость аренды за выбранный период. Это облегчало сравнение и сокращало число уточняющих вопросов.
Второе направление — аргументация цены. Если собственная ставка за смену была выше, но доставка обходилась дешевле, менеджеру было важно показать итоговый расчёт. Вместо общего утверждения «у нас выгодные условия» появлялся конкретный аргумент: «При указанных сроке аренды и адресе объекта общая стоимость составит такую-то сумму, включая согласованный объём перевозки».
Исследование также помогло предметнее работать с возражением «нам предложили дешевле». Менеджерам рекомендовали уточнять, идёт ли речь о цене смены или всего заказа, одинаковы ли продолжительность работы и условия доставки. Такой разговор позволял проверить сопоставимость предложений до обсуждения скидки.
Ещё одна возможность доработки касалась краткосрочной аренды. Если сравнение выявляло преимущество конкурентов именно в стоимости доставки, заказчик мог оценить специальные условия для близко расположенных объектов или минимального объёма заказа. Основанием для решения становились собранные предложения и собственная экономика перевозки.
Для длительной аренды логика была другой: важнее становилась накопленная разница в сменной ставке. Это позволяло рассматривать отдельные условия для многосменных заказов и понимать, в каких случаях скидка действительно влияет на конкурентоспособность.
Сбор коммерческих предложений конкурентов дал заказчику основу для сравнения конкретных заказов по двум ключевым составляющим: работе техники и её доставке. Стало проще определять, где необходимо пересмотреть условия, а где достаточно понятнее представить уже существующее предложение.
Практическая ценность исследования состояла в переходе от сравнения отдельных ставок к сравнению расходов клиента. На высококонкурентном рынке аренды дорожно-строительной техники это помогает точнее рассчитывать предложения, обосновывать цену и обсуждать скидки с учётом условий заказа.
TPB2B проводит сбор КП конкурентов под видом потенциального корпоративного клиента. Согласуем характеристики техники, продолжительность аренды, адрес доставки и состав запрашиваемой информации, чтобы полученные предложения можно было использовать для доработки ваших коммерческих условий.
Все кейсы